Vergleiche von ERP-Lösungen – wer macht hier wem etwas vor?

Fragebögen und Informationsanfragen (RFI) spielen bei der Auswahl neuer Softwaresysteme eine wichtige Rolle. Viele Organisationen erstellen l dafür Listen mit Hunderten, manchmal sogar mehreren Tausend Fragen. Damit ein Anbieter weiterhin berücksichtigt wird, ist eine hohe Punktzahl notwendig. Doch allzu oft ist es nicht möglich, zu wichtigen Themen zu differenzieren. Die meisten Käufer denken eindimensional und wollen nur ein „Ja“ hören.

Viele Anbieter von ERP-Systemen befinden sich in einem Dilemma. Wer eine RFI ehrlich ausfüllt, läuft Gefahr, schon in einer frühen Phase auszuscheiden. Denn die Konkurrenz kann leicht überall „Ja“ eintragen, auch wenn die Antwort eigentlich „Nein“ lauten müsste. Es ist der klassische Gegensatz zwischen ehrgeizig und genau.

Ein weiterer interessanter Aspekt ist, dass die Anbieter jede einzelne Frage separat bewerten. Dass bedeutet, dass ein „Ja“ auf Frage 245 nicht unbedingt gleichzeitig mit einem „Ja“ auf Frage 722 möglich ist. Lassen Sie sich das mal durch den Kopf gehen … Noch wichtiger ist die Frage, ob diese lange Liste von Fragen die wirklichen Geschäftsprobleme in Ihrem Unternehmen anspricht.

Als Käufer können Sie sich also fragen, welchen Wert eine solche Anfrage eigentlich hat. Sich für den Anbieter mit der höchsten Punktzahl zu entscheiden, scheint logisch und richtig zu sein. Wenn sich aber während der Umsetzung herausstellt, dass Ihr Anbieter ein wenig „overselling“ betrieben und seine Lösung schöngeredet hat, ist es einfach schon zu spät. Schliesslich gibt es für Softwarelizenzen keine Kaution? Und schon sind Sie vertraglich an einen Anbieter gebunden, der Sie schon in der Anfangsphase „nicht ganz verstanden“ hat.

Verlangen Sie daher bei der Versendung einer RFI immer, dass die Antworten Teil des Vertrags werden. Das wird Ihren potenziellen Verkäufern sicher motivieren, sehr genau zu antworten. Und geben Sie Ihren Verkäufern mehr Raum für differenzierte Antworten. Lassen Sie sie nicht nur zwischen „Ja“ und „Nein“ wählen. So einfach ist die Welt nun mal nicht! Gestatten Sie ihnen, einen anderen Ansatz vorzuschlagen. Oder eine erfrischende, innovative Perspektive einzubringen. Aber dann bitte auf der Grundlage einer begrenzten Anzahl wirklich geschäftsrelevanter Fragen. Vielleicht maximal 200 Fragen? Wenn es dann sein muss, auch 300?

Wenn Sie auf diese Weise arbeiten, können Anbieter auch ihre Fähigkeiten als echte Sparrings-partner unter Beweis stellen. Und ist es nicht genau das, wonach die meisten Unternehmen wollen?

Letztendlich ist ein ehrlicher Anbieter für Sie viel wertvoller als einer, der einfach alle Ihre Fragen mit „Ja“ beantwortet, ohne an die Folgen zu denken.

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Autor Head Marketing, Business Development und Innovation bei redPoint AG

Michael Kunz

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