In diesem Interview gewährt Verkaufsberater Carlos Bouzo einen Einblick, welche Fragen in den Gesprächen immer wieder vorkommen und wie er die typischen Einwände entkräftet. Zudem verrät er, dass die vermeintlich heissen Themen der Künstlichen Intelligenz und der digitalen Souveränität unter den Nägeln der KMU gar nicht so stark brennen, wie dies die öffentliche Diskussion vermuten liesse.
Als Berater im Verkaufsteam von redPoint ist Carlos jeden Tag an der Front und weiss genau, was die Bedürfnisse, Wünsche und vor allem die Realität des Marktes sind. In seiner Rolle kombiniert er die Freude am Menschenkontakt und seine analytisch-konzeptionellen Fähigkeiten und man spürt, dass er seine Tätigkeit wirklich schätzt und mit Herzblut bei der Sache ist.
Das Interview hat Marco Peter geführt.
Carlos, welche Fragen kommen in Verkaufsgesprächen immer wieder auf?
Früher war das Frage-Schema immer ähnlich, heute sind die Anforderungen sehr individuell. Trotzdem gibt es typische Fragen:
- Welche Prozesse kann ich mit Dynamics 365 Business Central abbilden?
- Wie flexibel ist das System bei abweichenden Anforderungen?
- Kann ich es mit anderen Tools integrieren?
- Wie sicher sind meine Daten in der Cloud?
Diese Fragen kann ich gut und einfach beantworten: Grundsätzlich lassen sich alle gängigen Geschäftsprozesse aus der KMU-Welt abbilden, das System ist sehr flexibel und skalierbar dank Apps & Add-Ons, es gibt eine Standard-API für die Anbindung von Drittsystemen und die Microsoft Cloud ist absolut sicher: Es gibt wöchentliche vollständige Backups sowie Differential-Backups alle 24 Stunden und Transaktionslog-Backups alle 10 Minuten – mehr geht eigentlich nicht. Dabei ist die Aufbewahrung für bis zu 28 Tagen sichergestellt.
Fragen zur Datenmigration tauchen auch regelmässig auf. Dazu haben wir ein eigenes E-Book:
Unser 30-seitiges E-Book enthält das wichtigste Know-how rund um das Schlüsselthema der Datenübernahme in ERP-Projekten. Sie erfahren in diesem E-Book, welche Datenarten es gibt, wie Sie den richtigen Zeitpunkt für die Migration wählen und in welchen 8 Schritten die Datenübernahme vorbereitet und durchgeführt wird.
Wie oft musst du Fragen zur digitalen Souveränität und zur Unabhängigkeit von den USA beantworten?
Solche Fragen musste ich bereits ab und zu beantworten, bevor der neue Präsident im Januar 2025 vereidigt wurde. Es hat seitdem ein bisschen zugenommen, ist aber nicht extravagant geworden. Wenn man die Alternativen prüft, landet man sehr schnell wieder bei US-amerikanischen Anbietern – oder man nimmt Insellösungen mit einer ineffizienten Prozesslandschaft in Kauf. Das will ein KMU heute nicht. Ausserdem hat Microsoft kürzlich die «5 European Digital Commitments» publiziert, womit sie sich klar für ein souveränes digitales Europa aussprechen.
Was sind die typischen Einwände und wie begegnest du diesen?
Der Klassiker ist das «Cloud versus On-Premise-Argument». Inzwischen sind viele absolut offen für Cloud, wollen dann aber doch wissen, ob man das System auch lokal betreiben kann. Das machen wir bei redPoint nicht mehr; wir implementieren nur noch die cloudbasierte Variante, denn die Vorteile eines Cloud-ERPs liegen auf der Hand: immer up-to-date, höchster Sicherheitsstandard, nahtlose Integration, geringer Betriebsaufwand und hohe Flexibilität . Zudem kommen die alten On-Premise-Versionen eine nach der anderen ans Ende derer Lebenszyklen.
Auch der Preis ist natürlich gerne ein Thema. Wenn man mir entgegnet, das System sei zu teuer, dann erkläre ich, was man dafür bekommt: modernes web-basiertes ERP mit einer hohen Integration zur M365-Welt, laufende Updates, hohe Security-Richtlinien, DSGVO-Konformität, KI-Funktionen, Mobiles Arbeiten, Skalierbarkeit/Erweiterbarkeit, Betrieb auf der Azure-Infrastruktur… Oft ist es einfach eine Frage der Perspektive. Der «On-Premise-Einmalkauf» ist nur vermeintlich günstiger. Denn wenn man die vollen Kosten eines lokalen Betriebes über die nächsten 4-5 Jahre ehrlich ausrechnet, zeichnet dies ein anderes Bild. Es braucht dann nämlich meistens ein kostenintensives Upgrade-Projekt und vielleicht sogar neue Server-Infrastruktur – abgesehen vom höheren Wartungs- und Betriebsaufwand.
Als dritten Einwand nenne ich den Zeitdruck. Diese Projekte brauchen Zeit, da wir nicht einfach nur ein System in Betrieb nehmen. Der Standard-Funktionsumfang reicht meistens nicht aus und es müssen zusätzliche Prozesse durch kundenspezifische Erweiterungen implementiert werden. Dazu kommen weitere Themen wie Datenmigration, Testen, Roll-out und Betriebsaufnahme, Schulung der Anwenderinnen und Anwender bis hin zu Optimierungen und Weiterentwicklungen.
Ab wann ist die Nutzung von D365 Business Central für ein Unternehmen sinnvoll?
Für jede Firma, die wachsen will und ihre Prozesse aktiv gestalten und modernisieren möchte. Besonders sinnvoll ist es, wenn bereits Microsoft 365 genutzt wird und man mobiles Arbeiten unterstützen möchte. Das System ist skalierbar und deckt die typischen Geschäftsprozesse ab. Fehlende Funktionalitäten können mittels Apps und Add-Ons abgedeckt werden.
Spürst du ein steigendes Interesse an der Lösung?
Ja, das hat eine klar steigende Tendenz. Es gibt zwar keine spezifischen Zahlen für die Schweiz, doch gemäss Microsofts eigener Aussage ist D365BC jenes ERP-System mit den meisten Neuinstallationen im KMU-Bereich. Ich bin überzeugt, dass wird in Zukunft auch weiter zunehmen.
Gibt es auch Fälle, in denen du von Business Central abrätst?
Ja, etwa bei Kleinstfirmen mit 1-2 Usern, die beispielsweise nur eine Lösung für die Buchhaltung suchen. Oder bei internationalen Konzernen mit komplexen Holding-Strukturen und Anforderungen. Auch rate ich ab bei extremen Nischenprozessen, die stark individualisiert werden müssten. Da gibt es in der Regel Speziallösungen am Markt, die auf diese Bedürfnisse ausgerichtet sind.
Was sind schwierige Situationen in den Verkaufsgesprächen?
Wenn jemand die eierlegende Wollmilchsau will, aber nichts zahlen möchte. Solche Gespräche basieren oft auf falschen Vorstellungen. Aber die sind zum Glück selten. Die Abo-Lizenzkosten sind komplett transparent, doch die Dienstleistungskosten für die Implementierung können die Unternehmen oft weniger gut abschätzen und wünschen sich früh eine möglichst verlässliche Aussage. Wir haben sehr viel Erfahrung und können das relativ gut einordnen bzw. sind hier auch bereit in Vorleistung zu gehen, wenn es der Interessent ernst meint.
Woran erkennst du bereits im Gespräch, dass ein Projekt gut wird?
Ganz ehrlich, das hat viel mit Bauchgefühl zu tun. Ich spüre, ob ein Unternehmen wirklich investieren will, Zeit und Geld bewusst einsetzt, ob die Geschäftsleitung involviert ist und das Projekt stützt. Ein realistischer Zeitplan ist immer ein gutes Zeichen. Das muss einfach «Hände und Füsse» haben, wie wir es umgangssprachlich nennen.
Ein Projektablauf mit Hand und Fuss – Auszug aus der Checkliste zur ERP-Einführung:
Und was sind Indikatoren für problematische ERP-Projekte?
Wenn das Unternehmen muss, aber eigentlich nicht will. Oder auch, wenn eine Einzelperson das Thema treibt, aber die Gesamtorganisation nicht dahintersteht. In diesen Fällen sind die Stakeholder nicht in das Projekt eingebunden. Man will einfach ein ERP, aber es fehlen klare Vorstellungen und es herrschen unrealistische Erwartungen an die Kosten und den Zeitplan. In diesen Fällen kommt es meistens schlussendlich nicht zum Projekt – und das ist vielleicht auch gut so.
Auf über 30 Seiten führen wir in der Checkliste zur ERP-Einführung durch alle wichtigen Punkte und die fünf Phasen einer ERP-Einführung. Dabei beleuchten wir auch die gängigen Probleme wie bspw. Nichteinhalten von Zeitplänen, inflationäres Nachreichen von Changes und Schwierigkeiten mit der Projektkultur.
Warum entscheiden sich Kunden am Ende für Business Central?
Das Gesamtpaket überzeugt: Die Integration mit Microsoft 365, der modulare Aufbau, die Skalierbarkeit, die vielen Funktionen. Im Bereich der Business-Produktivität kommt man fast nicht mehr an Microsoft 365 vorbei, sind wir ehrlich. Genau deswegen kommen Unternehmen immer häufiger bereits mit einer getroffenen Entscheidung für Business Central ins Gespräch. Auch der Preis ist attraktiv, wenn man sieht, was alles enthalten ist. Und man bekommt mehr als nur ein ERP, man bekommt ein Ökosystem. Eine grosse Partnerlandschaft mit Apps und Add-Ons, die einfach das System erweitern, ohne dass teure Individualentwicklungen gemacht werden müssen. Genau wie M365 läuft auf D365BC in Azure, was die Verwaltung einfach macht.
In diesem Blog führen wir die 10 Gründe auf, warum Dynamics 365 Business Central die richtige ERP-Wahl für KMU ist. Die Integration mit Microsoft 365 ist ein Alleinstellungsmerkmal, welches kein anderes System bietet.
Wie stark ist KI ein Thema in den Gesprächen mit Interessenten?
Erstaunlich wenig, das Thema wird selten aktiv nachgefragt – aber ich denke, das wird sich bald ändern. KI wird von Microsoft immer mehr integriert und nimmt auch in den halbjährlichen grossen Updates viel Raum ein. In unseren Live-Webinaren stellen wir laufend vor, welche Neuerungen im System ausgerollt werden. Ein Blick darauf lohnt sich.
Neue Funktionen werden zuerst als «Vorschau» aufgeschaltet für all jene, die diese Neuheiten haben wollen. Erst nachher gehen sie in die allgemeine Verfügbarkeit über. Bis die Neuerungen auch in der Schweiz ankommen, dauert das eine Weile. Wie ich es wahrnehme, scheint dieses Tempo für die Endanwenderfirmen in Ordnung zu sein. Mir persönlich geht das manchmal einfach zu langsam.
Wenn du einen Tag lang CEO von Microsoft wärst, was würdest du ändern?
Ich sage es ganz offen: ich bin Fan von Business Central. Das sage ich jetzt nicht, weil ich muss, sondern das ist meine innere Überzeugung. Es ist ein tolles Tool mit vielen Möglichkeiten, welches vor allem für KMUs eine super Plattform liefert, um die operativen Prozesse effizient abzuwickeln. Wenn ich könnte, würde ich KI noch stärker integrieren und schneller und einfacher zugänglich machen. Vor allem für KMU müssten die KI-Funktionen preislich vertretbarer werden.
Danke für das Gespräch. Wer diese Passion im direkten Austausch mit Carlos selber erleben möchte, kann gerne hier einen Termin buchen.
