Die Entscheidung für ein neues ERP-System ist gefallen. Jetzt steht die nächste, vielleicht noch wichtigere Entscheidung an: die Wahl des Implementierungspartners. Ein Heer von Beratern wird Ihnen das Blaue vom Himmel versprechen. Sie werden von “digitaler Transformation”, “Best-Practice-Prozessen” und “nahtloser Integration” sprechen. Doch woran erkennen Sie, wer nur ein Verkäufer und wer ein echter Partner ist?
Ein guter ERP-Berater kann Ihr Projekt zum Fliegen bringen. Ein schlechter kann es im Boden versenken. Die traurige Wahrheit ist, dass viele gescheiterte Projekte auch auf das Konto ungeeigneter oder schlecht geführter Berater gehen.
Als Berater, die seit Jahrzehnten in diesem Geschäft sind, wollen wir Ihnen die andere Seite des Tisches zeigen. Dieser Leitfaden ist eine Anleitung, wie Sie als Kunde die Kontrolle behalten, die richtigen Fragen stellen und eine Beziehung aufbauen, die von Partnerschaft und nicht von Abhängigkeit geprägt ist. Denn der beste Berater ist der, den Sie irgendwann nicht mehr brauchen.
Die Spreu vom Weizen trennen: Woran Sie einen guten Berater erkennen
Schöne Powerpoint-Folien und ein überzeugendes Verkaufsgespräch haben viele. Die wahren Qualitätsmerkmale eines guten Beraters liegen tiefer.
| Rote Flagge (Vorsicht, Verkäufer!) | Grüne Flagge (Guter Partner!) |
| Spricht sofort über Software-Features. | Stellt zuerst Fragen zu Ihren Prozessen und Problemen. |
| Sagt zu allem “Ja, das geht.” | Sagt auch mal “Nein, das ist keine gute Idee und hier ist der Grund…” |
| Präsentiert eine Standard-Lösung, bevor er Ihr Geschäft versteht. | Investiert Zeit, um Ihr Geschäftsmodell, Ihre Kultur und Ihre Schmerzpunkte zu verstehen. |
| Verspricht eine unrealistisch schnelle und günstige Implementierung. | Präsentiert einen realistischen Plan mit Puffern und spricht offen über Risiken. |
| Hat keine oder nur unpassende Kundenreferenzen. | Kann konkrete Referenzprojekte in Ihrer Branche und Grösse vorweisen. |
| Will Sie möglichst schnell zum Vertragsabschluss drängen. | Gibt Ihnen Zeit und ermutigt Sie, auch mit anderen Anbietern zu sprechen. |
Ein Berater, der alles kann und nichts hinterfragt, ist kein Berater, sondern ein Erfüllungsgehilfe auf dem Weg ins Verderben. Ein echter Partner fordert Sie heraus, stellt unbequeme Fragen und schützt Sie vor Ihren eigenen schlechten Ideen.
Carlos Bouzo, redPoint AG
Sie sind der Kunde – aber Sie haben auch Pflichten
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist keine Einbahnstrasse. Sie können den besten Berater der Welt engagieren – wenn Sie als Kunde Ihre Hausaufgaben nicht machen, wird das Projekt trotzdem scheitern. Die grösste Macht, die Sie haben, ist Klarheit.
Ihre wichtigsten Aufgaben als Auftraggeber:
- Definieren Sie Ihre Ziele, nicht die Lösung: Sagen Sie nicht “Ich will einen Knopf, der X macht.” Sagen Sie: “Wir wollen den Prozess Y um 50% beschleunigen. Wie können wir das erreichen?” Ein guter Berater wird Ihnen dann vielleicht eine viel bessere Lösung vorschlagen als den Knopf, den Sie im Kopf hatten.
- Stellen Sie ein starkes internes Projektteam zusammen: Der Berater kann nur so gut sein wie die internen Ansprechpartner, die ihm zur Verfügung stehen. Benennen Sie einen entscheidungsbefugten Projektleiter und Key-User aus den Abteilungen, die Zeit und Mandat für das Projekt haben.
- Seien Sie ehrlich (zu sich selbst und zum Berater): Verschweigen Sie keine Probleme oder “Leichen im Keller”. Jeder unsaubere Prozess, jede versteckte Excel-Liste wird im Projektverlauf sowieso ans Licht kommen – dann aber als teure Überraschung. Je ehrlicher Sie am Anfang sind, desto genauer kann der Berater planen.
- Treffen Sie Entscheidungen: Das Schlimmste für jedes Projekt sind blockierte Entscheidungen. Wenn der Berater Optionen aufzeigt, ist es Ihre Aufgabe als Kunde, eine Richtung vorzugeben. Ein Berater kann die Optionen beleuchten, aber er kann und soll Ihnen die unternehmerische Entscheidung nicht abnehmen.
Die gefährlichste Phase: Die Abhängigkeit nach dem Go-Live
Viele Beratermodelle sind darauf ausgelegt, nach dem Go-Live eine möglichst lange und lukrative Abhängigkeit zu schaffen. Für jede kleine Änderung, jeden neuen Report müssen Sie teure Beraterstunden einkaufen. Das ist ein schlechtes Modell.
Ein guter Partner hat ein anderes Ziel: Hilfe zur Selbsthilfe. Er will Ihr internes Team so weit befähigen, dass es 80% der täglichen Anpassungen und Auswertungen selbst durchführen kann. Das nennt man “Empowerment”.
Fragen Sie Ihren potenziellen Partner ganz direkt:
- “Wie sieht Ihr Plan aus, um unser internes Team zu schulen und aufzubauen?”
- “Welche Werkzeuge bekommen wir an die Hand, um eigene Reports und Anpassungen vorzunehmen?”
- “Wie stellen Sie den Wissenstransfer von Ihren Experten zu unseren Mitarbeitern sicher?”
Das Ziel muss sein, dass Sie den Berater nur noch für komplexe strategische Fragen oder grosse neue Module benötigen, nicht aber für das Tagesgeschäft.
Fazit: Suchen Sie keinen Lieferanten, sondern einen Sparringspartner
Die Wahl Ihres ERP-Partners ist eine der wichtigsten unternehmerischen Entscheidungen der nächsten zehn Jahre. Gehen Sie sie mit der gleichen Sorgfalt an wie die Auswahl Ihrer engsten Führungskräfte.
Suchen Sie nicht nach dem billigsten Anbieter oder dem besten Verkäufer. Suchen Sie nach einem Partner auf Augenhöhe. Einem, der Ihr Geschäft verstehen will, der den Mut hat, Ihnen zu widersprechen, und der ein ehrliches Interesse daran hat, Sie langfristig erfolgreich zu machen – und nicht von Ihnen abhängig.
Wir bei redPoint leben diese Philosophie. Wir wollen nicht Ihr Erfüllungsgehilfe sein, sondern Ihr Sparringspartner, der Sie fordert, berät und befähigt. Sprechen Sie mit uns und erleben Sie den Unterschied.
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